No cotidiano de vendas, estamos acostumados a ouvir coisas como “agora não é prioridade” ou “não temos verba para investir”. Lidar com objeções faz parte do dia a dia do time comercial. As objeções na prospecção estão entre os maiores desafios do time comercial, isso explica porque essa etapa é considerada uma das mais difíceis e desgastantes para muitos profissionais da área.
O que são objeções na prospecção?
São contestações e obstáculos levantados pelos potenciais clientes que ocorrem durante a primeira fase do processo de vendas. Há diversos motivos por tras das objeções nas prospecções, geralmente estão relacionados a falta de interesse, falta de tempo, orçamento, entre outros.
A habilidade de saber contornar objeções é vital para qualquer profissional de vendas. No processo de prospecção, é especialmente importante devido ao seu poder de determinar o sucesso ou fracasso de todo o processo de vendas.
É na etapa inicial que o vendedor tem a oportunidade de conquistar a atenção e gerar interesse no cliente em potencial, pavimentando o caminho para uma negociação com maior fluidez, harmonia e que será bem- sucedida no futuro.
As Principais Objeções de Clientes :
Mesmo que o produto/ serviço que sua empresa ofereça tenha um grande potencial, diferentes argumentos de clientes contra a aquisição podem surgir, as chamadas objeções.
A existência de objeções mostra a existência de que algo ainda deve ser alinhado ou compreendido antes da concretização da venda, o que, no futuro, pode evitar uma série de questionamentos e cobranças indevidas.
Dito isto, é importante encarar as objeções como uma oportunidade de tornar a venda ainda mais eficiente e reduzir os riscos de cancelamentos.
Entre as principais objeções podemos citar:
1- Falta de confiança na empresa vendedora:
Por mais que o cliente em questão veja que o produto oferecido pela sua empresa seja o ideal e que pode ser a solução mais indicada, a falta de confiança e conhecimento sobre sua empresa pode ser um empecilho.
2- Questões relacionadas a preço:
O preço costuma ser uma das objeções de vendas mais comuns. Tópico no qual podem estar incluídos não só o valor de seu produto, mas também formas de pagamentos e afins.
3- Não ser o responsável final pela decisão de compra:
Nem sempre o primeiro contato é diretamente com quem realmente toma a decisão de compra, muitas vezes sendo necessário repetir todo o processo de venda para se apresentar aos decisores.
4- Não Considerar o produto uma prioridade no momento:
Nesta objeção o cliente pode não considerar a oferta de sua empresa interessante no momento, estando incluída também nesta objeção fatores como o orçamento que o cliente tem no momento.
5- Não notar a importância e funcionalidade do que se oferece:
Aqui podemos ter um cliente que não considera a importância do seu produto ou serviço no momento, podendo julgar que não precisa da sua oferta, ou ainda sendo resistente a admitir isso.
Dada tais informações, é importante conduzir a etapa de qualificação de leads com as técnicas certas, para que se possa também prevenir argumentos como estes.
Como lidar com estas objeções?
A seguir mostraremos algumas técnicas que você pode utilizar para contornar essas objeções.
1- Ouvir mais o que seu cliente tem a dizer:
Não deixe a ansiedade de lidar com a situação rapidamente te atrapalhe neste momento, reserve um tempo para ouvir as objeções atentamente. Peça para que seu cliente se aprofunde mais nos seus argumentos com a intenção de ter um panorama completo de suas preocupações. Assim conseguirá mapear questões subjacentes que podem influenciar na decisão de compra do cliente.
2- Reafirme a objeção:
Reafirmar a objeção pode ser uma maneira mais direta de auxiliar o cliente a compreender seus próprios argumentos. É importante realizar perguntas como “ gostaria de pontuar mais alguma questão”, pois desta maneira terá certeza que nao há mais problemas a serem abordados.
3- Não improvise, responda corretamente:
Não há como lidar com objeções sem estar preparado para resolver problemas em tempo real, encontrando a fonte da objeção, se torna mais facil ser certeiro na resolução. Analise se não há a necessidade de dar um passo para trás para que se obtenha mais informações das quais o cliente pode precisar para sanar suas dúvidas. É importante não improvisar, para que não se abale a relação de confiança e segurança com o cliente. Esteja preparado para que possa ser assertivo em suas respostas.